Price it Right
- גלי יהודה מכירות לארה"ב
- 7 בפבר׳ 2019
- זמן קריאה 3 דקות
עשור של מיתון מותיר את רשמיו על התנהגות צרכנים, ולמרות התאוששות השוק, הצרכן האמריקאי נותר זהיר עם כספו והאופן בו הוא משלם עבור הרכישה משפיעה מהותית על מחיר המכירה של כל מוצר
השבוע הנשיא טראמפ נאם את נאום מצב האומה המסורתי, בו סקר את הישגיו ויעדיו.
לא מעט מנאומו הוקדש למצב הכלכלי, אך חשיבות מיוחדת יש ליחס לאמירות הרלוונטיות למעמד הביניים:
Many of us have campaigned on the same core promises to defend American jobs and demand fair trade for American workers… To rebuild and revitalize our nation’s infrastructure, to reduce the price of health care and prescription drugs…
In the 20th century, America …transformed science, redefined the middle class... We can make our community safer, our families stronger, our culture richer, our faith deeper, and our middle class bigger and more prosperous than ever before…
אמירה זו של הגדרת מעמד הביניים מחדש, הרחבתו והפיכתו למקור עושר וצמיחה אינו מקרית.
החוב הלאומי של ארה"ב נאמד כיום – נוכח המשבר הכלכלי - בכמעט 26 טריליון דולר, ומשמעות הדבר היא כי החוב לאזרח עומד על 75,518 דולר, אך יש להתייחס למי שמשלם את החוב בפועל ואלו הם משלמי המיסים בארה"ב, וכך מטפס סכום החוב מ 75,518 דולר ל 194,877 דולר למשלם מיסים (!) – וליבת משלמי המיסים מורכבת משכבת מעמד הביניים הנושאת בנטל - ומבהיר את נחיצות השינוי.
הנשיא טראמפ לא בכדי פועל בחזיתות רבות הנוגעות למצב הכלכלי, בין אם במלחמת הסחר מול סין, בסגירת הגבול עם מקסיקו (הגירה המובילה לכח עבודה זול ורמת פשיעה גבוהה), ניהול מו"מ מחודש על הסכם נפט"א, FARM BILL, שינוי דרמטי שהוא מבצע בתחום הרפואה בארה"ב ועוד.
אך בואו נתייחס למה מניע ורוחש מתחת לפני השטח, ומדאיג לא רק את הנשיא כי אם גם את הפדרל ריזרב, ונחזור למקור העושר בארה"ב – הצרכן האמריקאי.
במחוזותינו נאמר: "מי שנכווה ברותחין נזהר בצוננים" – והצרכן האמריקאי נכווה גם נכווה בגין הונאת הבנקים והמערכת הפיננסית, ובעשור בו חל מיתון הגרוע בהיסטוריית המעצמה הכלכלית החזקה בעולם, חל שינוי ומעבר דרמטי של ביצוע רכישות והוצאות משימוש בכרטיסי אשראי לכרטיסי דביט ומזומן (כן, כן... לא רק בישראל).
בסקר שערך הפדרל ריזרב עלה כי הצרכן האמריקאי נותר סקפטי חשדן וזהיר עם כספו, והשימוש בכרטיסי דביט ב 2017 צמח ל 82.6 מיליארד (יחידות) לעומת 40.8 מיליארד (יחידות) כרטיסי אשראי.
בחינת והשוואת ההוצאה מעלה כי הפער בין השניים מצטמצם, כאשר בוחנים את השימוש בהיקף ההוצאה הכספית.
סך מחזור היקף העסקאות בדביט קארד עמד על 3.6 טריליון דולר, לעומת 2.88 טריליון בכרטיסי אשראי.
כאן המקום לבחון את העסקאות העיקריות / תדירות, המבוצעות במזומן ובכרטיס הדביט קארד, המוטען מראש במזומן או ע"פ היקף אוברדרפט המוקנה מראש ותחום בסכום קבוע .
בחינה של אלו מעלה כי כאשר האמור בשימוש תכוף ויומיומי הצרכן האמריקאי מעדיף באופן גורף את השימוש בכרטיס החיוב ומזומן. אך כאן נכנס לתמונה פקטור נוסף שאלו העובדים עם הקמעונאות בארה"ב מבינים.
נתמקד רגע בהתנהגות צרכנים – המפתח להכל - ובפקטור נוסף הנקרא Magic Price Point "מדרגת מחיר קסם" זו נוגעת לפסיכולוגיה בבסיס תמחיר מוצר, והיא מבוססת על שטרות שהצרכן רגיל להוציא מהכספומט : 5, 10, 20, 50 דולר וכן הלאה.
מסיבה זו המבקרים בחנויות ובאתרים אמריקאים יראו מחירים במדרגים אלו (4.99, 9.99, 14.99 וכן הלאה).
כאשר בוחנים את ההוצאה במזומן ובכרטיס חיוב עולה כי הוצאות אלו נעות סביב אותם שטרות מהכספומט – וליצרנים המוכרים מוצרים הרלוונטיים לנקודות מכירה אלו כדאי מאד לבצע אנליזות תמחיר על בסיס מידע זה למול הנפוץ בשוק.
מבחינת ההוצאה באמצעות כרטיסי אשראי עולה תמונה ברורה, (למעט סחר אלקטרוני שתכף נתייחס אליו), מרבית ההוצאות באמצעי זה רלוונטיות להוצאות גבוהות דוגמת שיפוץ, נסיעה, מקרי חרום וכד' - אלו בד"כ הוצאות גבוהות וכרטיס האשראי מאפשר פריסת תשלומים, דחיית מועד תשלום וכד'.
הוצאות נוספות בכרטיס אשראי רלוונטי להוצאות קבועות דוגמת תשלום חשבונות, שאף הם משולמים באופן אלקטרוני (בארה"ב חברות חשמל, פינוי אשפה וכד' הן פרטיות וניתן לשלם את החשבון באתר החברה).
לעניין הסחר האלקטרוני יש לקחת בחשבון כי מאחר ובעת ביצוע התשלום לא תמיד יש אפשרות להכניס קוד סודי (בחנות מתבצע בקופה) מרבית הקמעונאים דורשים את התשלום באמצעות כ"א, אך יש לזכור את סוג הקטגוריות והמוצרים הנמכרים בסחר האלקטרוני ומצויים בגידול – שכן גם בסקטור זה הגדרת המחיר מבוססת על "מדרגות מחירי הקסם" למרות תשלום בכ"א.
מסקר שבוצע לעניין אמצעי התשלום המועדף עולה כי קיים פער מהותי בין קמעונאים וצרכנים, ובתשובה לשאלה כיצד הם מתעתדים לשלם (צרכנים) / לקבל תשלום (קמעונאים) ב 5 שנים הקרובות עלה כי הצרכן הסופי נותר זהיר, עת אופני התשלום המועדפים יוותרו כרטיס חיוב ומזומן.
לכל חברה המצויה בשלבי התכנות עסקית, מו"פ, בניית מודל רווחיות וכן הלאה, ומרכיבה את תמחיר המוצר מומלץ לפקטר את התנהגות הצרכנים הנ"ל, שכן זו תשפיע מהותית על רמת המכירות.
עדכון,
הפוסט לגבי השינוי בשוק פורסם לפני שעה קלה, והנה כתבה חדשה המתפרסמת לגבי זיהוי המגמה על ידי אמזון, שאף היא מאפשרת לצרכנים לרכוש באמצעות מזומן, בכדי לקיים מענה למגמה ולא להפסיד מכירות.
בהצלחה!
שאלות? רוצה לדעת עוד? רוצה לייצא? צור קשר:
コメント